Onhan se teoriassa mahdollista: silloin kun suomalaisella B2B-yrityksellä on SaaS-ratkaisu, joka ei vaadi koulutusta eikä tukea, tai teknologinen läpimurto — 10X parempi tuote, jota ei mistään muualta ole saatavissa — ja lisäksi yhtiön johdolla on omakohtaista kokemusta liiketoiminnasta USA:ssa.

Mutta miten käy yrityksen, jolla on kansainvälisesti kilpailukyinen, nopeasti skaalautuva tuote, tarkoittaen selkeätä potentiaalia laajentua Yhdysvaltain markkinoille, mutta joka ei täytä näitä ehtoja?

Kun suomalainen yritysjohtaja ottaa yhteyttä, US-enterprise-ostajan mielessä on ensimmäisenä kysymys siitä, onko tällä firmalla toimistoa tai asiakkaita USA:ssa?Jos vastaus on ei, keskustelu voi olla amerikkalaiseen tapaan ylistävää ja positiivista, mutta yhteydenpito loppuu kohteliaasti siihen. Seuraavat viisi follow-up sähköpostia eivät tuo muutosta tilanteeseen. Paitsi, jos tuote on se 10x parempi ratkaisu.

Ilman Yhdysvalloissa sijaitsevaa toimipistettä se, että yhtiö on Suomesta, nähdään USA:ssa usein mielenkiintoisena faktana ja small-talkin aiheena, muttei niinkään myyntivalttina. Vaikka me suomalaiset olemme ylpeitä huipputeknologiaosaamisestamme, viesti on hyvin harvoin mennyt perille Arizonassa sijaitsevan yritysjohtajan työpöydälle asti. Suomi? Se on mahdollinen riski. Ostajat eivät tiedä miten Suomen juridiikka tai business-käytännöt toimivat, eivätkä yleensä halua niitä opiskella. Ja minne ja kenen ovelle he lähtevät koputtamaan, jos homma ei toimi? Sama ajattelu pätee sekä suoriin US-loppuasiakkaisiin että US-jälleenmyyjiin ja partnereihin.

Kun yrityksen myytävän tuotteen tai palvelun arvo on useita kymppitonneja, satojatuhansia tai miljoonia, vaikeutuu tilanne entisestään. Näissä hankinnoissa riski kasvaa niin suureksi, että amerikkalainen yritysostaja hankkii tuotteen mieluiten omalta kotimarkkinaltaan – jos vain löytyy ratkaisu, joka on good-enough, riittävän hyvä. Tämä tarkoittaa sitä, ettei Suomessa amerikanvalloituksesta haaveileva B2B-yhtiön johtaja pitkälle pötki pelkkien US-kontaktien avulla.

30 vuoden US-kokemuksen kautta olen oppinut, että #1 tärkein periaate US-market-entry-prosessin alkuvaiheessa on juuri luottamuksen rakentaminen – trust factor.Ylivoimaisesti paras keino nopeuttaa ensimmäisten asiakkaiden löytymistä USA:ssa ei siis ole soittaa amerikkalaiselle asiakkaalle Suomesta käsin, vaan palkata Yhdysvalloissa asuva, sekä Suomen että USA:n yrityskulttuureita ymmärtävä kielitaitoinen asiantuntija joka verkottuu asiakasprospektien ja partnereiden kanssa, avaten keskustelun US-markkinoilla luottamusta herättävästi, paikallista liiketoimintakulttuuria noudattaen.

Kokopäivätoimisen amerikkalaisen Business Development Managerin palkkakustannukset ovat kuitenkin yleensä vuositasolla yli $200k, plus bonukset. Ja miten maksetaan sosiaaliedut, terveydenhuolto ja eläkkeet, jos ei ensin perusteta US-tytäryhtiötä? Tämä koituu usein suomalaiselle alkuvaiheen yhtiölle ylitsepääsemättömäksi esteeksi.

Tätä kustannushaastetta voi kuitenkin pienentää käyttämällä markkinoilletulon rantautumisvaiheessa US-virtuaalitoimistoa, sekä osapäivätoimista US-konsulttia, joka toimii yhtiön operatiivisena US-johtajana.. Tämä ”US VP” voi nyt lähestyä amerikkalaisia asiakkaita amerikanenglannilla ja yhtiön sähköpostilla viitaten myyntikonttoriin USA:ssa. Kustannukset ovat yleensä vain kolmannes täysipäiväisestä resurssista ja nopeasti alasajettavissa, jos markkinapalaute ei ole positiivista.

Onko tämä takuuvarma reitti menestykseen USA:ssa? Ei välttämättä. Mutta noudattaen esitettyä prosessia opitaan kuitenkin jo ensimmäisen 60–90 päivän aikana:

• onko yhtiön tuote USA:ssa kilpailukykyinen
• löytyykö maksavia asiakkaita
• onko U.S. Product Market Fit mahdollinen
• miltä näyttää myynnin potentiaali skaalausvaiheeseen edettäessä

Ja tässä vaiheessa on investoitu US-markkinoille laajentumiseen ykköstonneja eikä miljoonia.

Noudattaen tätä ”Lean market entry” -metodia, laajentuminen Yhdysvaltain markkinoille ei välttämättä maksa sen enempää kuin laajentuminen Ruotsin markkinoille - sillä erotuksella, että markkinapotentiaali USA:ssa on 40-kertainen Ruotsiin verrattuna.

Are you ready for the United States? Ota yhteyttä niin jutellaan lisää.